中秘傳媒軟文推廣故事?tīng)I(yíng)銷

   今天中秘傳媒小編帶大家欣賞一個(gè)故事，看看營(yíng)銷中的學(xué)問(wèn)。

   一個(gè)旅游團(tuán)早上等大巴，一個(gè)老太太拿著一包雨傘向游客兜售。老太太說(shuō)：“孩子們，黃山頂上經(jīng)常下雨，上黃山都的備雨傘！”之后她拿出當(dāng)?shù)氐貓D，地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說(shuō)：“你們馬上要出發(fā)了，路上沒(méi)得買，山頂上買很貴的！”話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近20件。

這個(gè)小金額買賣非常經(jīng)典

建立親和力信賴感

老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來(lái)。

第二步，找傷口

老太太比較厲害，客戶創(chuàng)造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了價(jià)值觀問(wèn)題；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問(wèn)題，讓大家相信她說(shuō)的是真的。

第三步，撕傷口

老太太不懂這個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有撕傷口的動(dòng)作，否則一件雨傘的價(jià)格至少還能翻一倍。比如說(shuō)山上溫度低，下雨淋濕了會(huì)感冒，沒(méi)法開(kāi)心地玩了，等等。一旦傷口撕開(kāi)了，客戶就肯付高價(jià)了。

第四步，解除抗拒

老太太沒(méi)學(xué)過(guò)“回應(yīng)術(shù)”，但也碰巧用了一點(diǎn)點(diǎn)?！艾F(xiàn)在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價(jià)”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。

第五步，價(jià)值交換

她讓大家感覺(jué)是交換價(jià)值，很高明地限制時(shí)空角——“你們馬上出發(fā)，不買沒(méi)時(shí)間了”，收網(wǎng)成交。

老太太并不懂這些原理，但她能在短時(shí)間內(nèi)完成銷售，一定是做對(duì)了什么。其實(shí)，說(shuō)服一個(gè)人很簡(jiǎn)單，讓客戶掏錢也很簡(jiǎn)單！

銷售人員其實(shí)只需要具備兩項(xiàng)素質(zhì)，就是：同理心（顧問(wèn)式，幫助客戶解決問(wèn)題）和自我驅(qū)動(dòng)力（進(jìn)取，抗壓能力）。 你要站在客戶的立場(chǎng)上為客戶解決問(wèn)題，分析客戶的處境，有針對(duì)性地調(diào)整溝通策略。

只有明確了目的，才知道利用自身的優(yōu)勢(shì)，采取何種語(yǔ)體風(fēng)格，運(yùn)用哪些技巧，才能夠有的放矢，臨場(chǎng)應(yīng)變。

多好的產(chǎn)品也需要人來(lái)完成。

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